R2(습관방) - 자유서평 기록들

<2차> 모든 것이 협상이었어

김태연
2020-05-31
조회수 192

📕협상이 이렇게 유용할 줄이야 - 일잘러를 위한 10가지 협상의 기술

✒ 오명호, 애드앤미디어


비즈니스가 아닌 경우에는 "협상"이라는 단어를 잘 사용하지는 않지만, 의외로 우리 삶 속에 협상이 필요한 경우는 비일비재하다.

친구와의 저녁 약속도 어떤 장소에서 만나고 어떤 음식을 먹고 비용은 어떻게 할지 등등.

사실 모든 타인과의 약속은 협상을 바탕으로 하지만

정작 그게 협상이었음을 미처 인지하지 못한 경우가 대부분이었다는 걸 이 책을 읽고 깨달았다.


저자는 협상을 잘 하는 방법에 대해 10가지 원칙으로 설명하고 있다.


1. 협상의 고정관념을 타파하라.

2. 설득하지 말고 협상하라.

3. 상대방의 선택권을 기획하라.

4. 상대가 51 대 49로 이겼다고 생각하게 하라.

5. 협상 전에 '플랜 B'부터 확보하라.

6. 협상의 기준점을 선점하라.

7. 쿨하게 양보하지 말고 안타깝게 거절하라.

8. 무엇을 줄 것인지 고민하라.

9. 요구가 아니라 진짜 이유를 찾아내라.

10. 둘 다 만족하는 제3의 대안을 마련하라.


협상을 잘 하려면 모두 꼭 필요해서 숙지할 내용이지만, 그중에서도 나를 강타했던 내용은 크게 2가지이다.


협상은 설득이 아니다


협상은 상대를 설득하지 않고, 상대방이 스스로 선택하도록 준비하고 기획하는 일입니다.

(협상이 이렇게 유용할 줄이야, p.32)

협상이 내 걸 좋은 가격에 사라고 상대방을 설득하는 일이 아니었다니!

업무상 클라이언트에게 견적서를 보내기도 하는데 협상에 대해 너무 무지한 나 자신을 반성했다.

설득은 내가 옳다는 전제하에 상대방에게 나의 의견을 강요하는 것이므로,

상대방을 반발을 사게 되어 합의점에 이르기 어렵다고 한다.

협상은 설득이 아니라 당사자 간의 합의라는 것.


협상의 진짜 정의가 참 마음에 들었다.

상대가 스스로선택할 수 있도록 선택지를 만들어 제시하는 것.


스스로 선택할 수 있는 기회를 준다면 자신의 선택에 대해 불만을 품기도 어렵게 되고,

제안을 하는 나조차도 디테일한 정보를 조사하고 확인하며 기획하는 일을 좀 더 즐길 수 있을 것 같은

서로 윈윈하는 느낌의 정의.


가령, 레스토랑을 운영하는 셰프가 3만원 메뉴를 주력 상품으로 하려는 경우,

메뉴판 구성을 1만원/2만원/3만원 으로 하는 것보다

1만원/3만원/5만원으로 하는 것이 더 유리하다는 예시도 실질적이고 느낌이 퐉- 왔다.


1/2/3만원의 메뉴로 구성해 두고, '우리 집은 3만원이 제일 맛있으니, 강추합니다!'라고 말하는 것보다

굳이 추천 메뉴를 들먹거리지 않더라도 1/3/5만원의 메뉴를 구성하면

고객이 스스로싸지도 않고 부담되지도 않은 3만원 메뉴를 선택할 확률이 높아진다는 것이

대비 효과를 활용하여 상대에게 선택지를 제시하는 방법의 핵심이다.


인터레스트를 파악하라


상대의 인터레스트를 해결하고자 하는 의지가 서로에게 보인다면 갈등 해결은 훨씬 수월해질 것입니다.

(협상이 이렇게 유용할 줄이야, p.163)

인터레스트는 상대가 주장하는 겉으로 드러나는 요구 사항(포지션)이 아니라

그 이면의 자리 잡은 상대가 진짜로 원하는 바를 말한다.

가령, 고객이 새로 산 냉장고의 소음이 커서 환불을 요구하는 전화를 A/S센터로 했을 때,

고객의 포지션은 환불이지만, 인터레스트는 문제 해결일 가능성이 더 크다.

이런 경우, 고객의 인터레스트를 빨리 파악하고 소음 문제를 해결해 주면 환불로 인한 기업의 손실을 막을 수 있는 방법이 된다.

심리학에서도 자신의 지금 감정과 그 이면의 숨은 욕구에 대해 파악하는 연습을 하라고 하는데,

같은 맥락에서의 접근법으로 볼 수 있을 것 같다.


유용한 부록


부록으로 협상에 관한 이론 테스트 문제가 수록되어 있고,

협상 관련 용어 정리 페이지를 추가로 제공하고 있어 본문이 끝나도 부록까지 흥미롭게 읽어볼 수 있었다.


결론은 역지사지


역지사지가 좋은 인간관계의 기본이라고 생각해왔는데,

협상 역시도 상대의 입장에서 상대가 원하는 바를 파악하고 제안할 수 있어야 좋은 협상 결과를 이끌어 낼 수 있다.

역시 인생사 역지사지가 기본.


타인과의 의견 조율이 어려운 사람이라면,

특히 협상이 업무의 일부를 차지하는 사람이라면 읽어보면 좋겠다.


저자 소개

저자 오명호님은 협상교육 전문가로 기업 협상교육 전문 회사를 운영하고 있으며,

다양한 기업과 기관을 대상으로 협상교육을 하고 있다고 한다.


협상이 이렇게 유용할 줄이야 / 오명호

 

 

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